対談シリーズ:Cisco TelePresenceソリューション

ディーアイエスソリューション株式会社(以下、DSol)の重点商材の一つであるCisco TelePresenceソリューションについて、弊社冨士原正之が親会社のダイワボウ情報システム株式会社 首都圏営業統括推進グループ担当課長 池内  清満 氏にテレプレゼンス市場とダイワボウ情報システム株式会社(以下、DIS)のビジネス戦略と販売パートナー様のサポート体制についてインタビュー を行いました。Cisco TelePresenceソリューションの販売や購入を検討される際にご参考いただければ幸いです。

冨士原正之(以下、冨士原):「池 内さん、こんにちは。本日はご多用のところお時間を頂きまして、ありがとうございます。日頃、営業活動をしている私もお客様がよく注目しているCisco TelePresenceソリューションについて今日はいろいろお聞きしたいと思います。宜しくお願いいたします。」

池内清満氏(以下、池内氏):「こ ちらこそ、宜しくお願いいたします。Cisco TelePresenceソリューションはネットワーク、サーバ、ストレージ、仮想化ソフト、コミュニケーションなどの当社の重点ビジネス・カテゴリの一 つであり、私も期待しています。ディーアイエスソリューション(以下、DSol))には販売のみならず、当社の販売パートナー様への支援も含め期待してい ますよ。」

冨士原:「はい!もちろん気合を入れて頑張ります!最初にお聞きしたいのは、テレプレゼンス市場の動向とDISの戦略と展望についてです。」

池内氏:「テ レプレゼンス市場はシードプランニングの予測を見ても年率で138%の伸びを示しています。市場をけん引しているのは先進的な企業のリプレイス案件と低価 格化による中堅企業の採用ですね。リプレイス案件については、技術進歩による高解像度化により、会議相手の表情や息遣いまで見えるような鮮明さが評価され ています。」

冨士原:「それは、社長が各部門や拠点責任者の微妙な表情まで見たいということでしょうか?もし、そうだとすると、ちょっとドキッとする感じですね。(笑)」

ikeuchi002池内氏:「必ずしもそういうわけではないですが、テレプレゼンス・ソリューションで大事なことは、離れた拠点との会議というのを感じさせないリアルさなのです。高解像度と高品質の音声を遠隔通信できるネットワーク技術と進化の賜物です。」

冨士原:「リアルな感じでの会議を遠隔でできれば、会議のための移動時間とコストの削減ができるため、より企業活動の効率化が図れるということですね。ちなみに、Cisco以外のテレプレゼンス・ソリューションも扱っているようですが。」

池内氏:「当 社のビジネスの特徴上、主要なソリューションは全て取り扱っています。ただ、Ciscoの販売パートナー様は、そのままCisco TelePresenceソリューションを販売するケースが多いですね。現在、スイッチやルーターの価格低下とコモディティ化が進んでおり、新たなビジネ ス商材を確立したいという考えがあるようです。Ciscoの会社、技術力に対する信頼が高い販売パートナー様が多く、現在、拡大しつつあるテレプレゼンス 市場に対しても、そのままCisco TelePresenceソリューションを取り扱っていただいているようです。」

冨士原:「Cisco TelePresenceソリューションの良さを一言で言いましたら、どのような感じですか?」

池内氏:「Cisco TelePresenceソリューションの良さは、もともとのネットワークの技術を活かした高い技術力が、小規模から大規模までのシステムに幅広い適応力 とその柔軟な拡張性に活かされているところです。小規模なシステムでは3拠点くらいから始められているお客様がおおいですね。」

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冨士原:「そうですね。たしかに営業をしていても、意外にスモールスタートのお客様もいらっしゃいますね。では、DISの販売パートナー様支援戦略についてお聞かせいただけますでしょうか?」

池内氏:「ご 存知の方も多いと思いますが、Ciscoの一部製品において取扱店になるためには資格取得が必要です。当社がCiscoと契約することで、弊社の販売パー トナー様が新規に取り扱いを始めようする際に、その資格条件を満たさなくてもよくなります。それにより、販売パートナー様はスモールスタートができるよう になります。取扱量が大きくなった時に、販売パートナー様の資格を取得し、リベートなどのパートナーのメリットを享受できるので、柔軟な販売パートナー様 の成長を支援できるのです。さらに当社は独自の価格戦略により新規の販売パートナー様獲得にも力を入れていきます。その際にDSolの支援にも期待してい ますよ。」

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冨士原:「あ りがとうございます。弊社は現在、2つ(UC,ワイヤレスLAN)(Advanced Technology Provider)の資格を保持しプレミア・パートナーとして活動しています。DISの販売パートナー様に対してデモンストレーションなどプリセールスサ ポートを万全の体制でご支援しています。弊社はエンドユーザーに対して、直接営業をしていますので、そのノウハウを活かして、親会社であるDISの販売 パートナー様に対しても協業的な支援をしたいと考えています。」

池内氏:「ありがとうございます。もちろん、直販の面でも期待していますよ。(笑)」

ikeuchi001冨士原:「はい!頑張ります!(笑)ちなみに、その他のパートナー支援は有りますでしょうか?」

池内氏:「販 売パートナー様へのトレーニングを強化しています。シスコが提供するトレーニングとオリジナルのトレーニングを提携先であるCiscoラーニングパート ナーにも対応していただいています。クローズドなハンズオントレーニングの評価が高いです。やはり機械物は実機を触ってみないとなかなか技術を取得できな いです。営業ツールとして、Ciscoはカタログをあまり作らないので、当社がオリジナルのカタログを作り、販売パートナー様に提供しています。あとはご 要望が多いデモ機の貸し出しサービスでしょうか。また、当社はディストリビューターですので、引き続き短納期を実現とキャンペーンとしてのお試し価格も提 供していきたいですね。」

冨士原:「まさに至れり尽くせりの支援ですね。池内さん、ありがとうございました。国内トップクラスのディスト リビューターというだけあって、充実した支援体制を販売パートナー様に対して提供していることが身内ながらわかりました。この対談記事を読まれている方に とって、DISの支援体制が万全であり、安心して任せていただけるようなイメージを持っていただければ幸いです。なお、Ciscoテレプレゼンスの事例と 詳細資料は以下に記載がありますので、興味を持たれた方は併せてご覧ください。また、自社での購入またはエンドユーザー様へのご提案お考えの方は是非、当 社グループにご相談いただきたく重ねてお願いいたします。それでは、また次回、お会いできることを楽しみにしております。」

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